商品を預かり、企画に変えてきた。

同じ商材でも、
同じ戦略にはなりません。

同じ豆腐をつくる二社でも、米国市場での段階は違います。すでに輸出の経験がある会社と、これから初めて出す会社とでは、次の一手はまったく別のものになる。だから戦略は、一社ごとに設計します。

ご家族数名で工房を営む作り手をマンツーマンで支えることもあれば、従業員数百人の企業と組むこともあります。会社の規模によって、向き合い方や支援の密度を変えることはありません。米国市場では、日本での実績も知名度も、そのままの形では通用しないからです。どの会社も、一度まっさらなところから始まる。だから私たちが見るのは会社の大きさではなく、その会社がいま、どこに立っているかです。

複数社の商品を一か所に集める商談会には、それ自体の役割があります。ただ、私たちがお引き受けするのはそこではありません。会場と区画をご用意して「あとはメーカーの皆さまでご説明ください」、来られなければ販売員を手配します——という形では、私たちがお力になれる部分がほとんど残らないからです。

私たちがするのは、その商品を自分たち自身が徹底的に勉強し、合いそうな相手を一社ずつ探し、こちらから足を運んで、私たちの言葉で説明することです。日本から来られない日でも、商品のことは私たちが話せます。現地で築いてきた関係は、そのために使うものだと考えています。